Pourquoi tout le monde ment sur son BP ?

Allez, je vous parle en toute transparence d'un exercice emblématique mais bien garni en bullshit.

S’il y a bien une discipline que vous allez pratiquer avec vos investisseurs, c’est la conception de business plan. Véritable science comptable pour certains, à la limite d’être à l’entrepreneuriat ce qu’est la théorie du tout à la physique ; art mystique pour d’autres s’appuyant sur un langage presque ancestral donnant accès à des facultés divinatoires hors du commun ; ou encore parfois simple divertissement pour investisseur en manque de distractions ; il est trop souvent l’alpha et l’omega de tous vos échanges avec nous.

C’est un exercice totalement vain pour une start-up mais également totalement in.dis.pen.sable. Vous avez bien lu, mon discours sur le sujet est un paradoxe infernal : le BP est fondamentalement inutile mais il ouvre la porte de l’illumination financière pour un investisseur. Faute de meilleur outil surtout. Et franchement hégémonique de toute façon. Et vous allez voir, il sert en réalité à beaucoup de choses, et pas toujours dans votre intérêt.

LE BP COMME BASE D’ECHANGE AVEC LES FINANCIERS (JE MENS POUR FAIRE COMME LES AUTRES)

L’un des intérêts du BP est qu’il sert de langage commun avec vos interlocuteurs financiers (banques et investisseurs). Vous avez besoin de 1M€ ? Dites moi pourquoi mais avec des chiffres. Vous voulez atteindre les 30M€ de CA ? Dites moi comment mais avec des chiffres. Eux-mêmes devront ainsi expliquer ces chiffres à d’autres financiers. Allo ? Tu vas bien ? Ouai il a besoin de 1M€ mais quand j’enlève 30% de son CA dans excel il a besoin d’1.5M€ en fait.

Il faut des chiffres dans le discours. Sinon vous parlerez pas la même langue. C’est parfois très con mais c’est important de s’accorder sur la sémiologie.

LE BP COMME BOUSSOLE (JE MENS PARCE QUE JE N’Y VOIS RIEN)

Là ça doit vous être utile. Le BP ne vous dit peut être jamais où vous serez demain mais il vous donne un cap. Une direction immédiate qui tend vers un objectif. Et cette direction elle comprend des moyens financiers, des moyens humains, des objectifs commerciaux, des investissements. Ca vous aidera à comparer les écarts, à les expliquer et à réajuster le tir si besoin.

Normalement, vous ne devriez pas avoir besoin de quelque chose de trop compliqué au début (pitié, pas les 10 onglets avec 5 000 lignes chacun qui prend en compte la variation de l’efficacité des commerciaux en fonction d’une hypothèse de motivation sur le budget du Chief Happiness Officier …).

LE BP COMME OUTIL D’EVALUATION DES BUSINESS MODELS (JE MENS PARCE QUE JE NE SAIS PAS ENCORE)

Là franchement c’est plus discutable. Je déteste quand j’entends sur de l’amorçage la phrase “j’ai vu son BP, le modèle ne peut pas être rentable”.

Déjà parce que son modèle il a 50 hypothèses invérifiables.

Ensuite parce qu’un business model c’est bien plus que des hypothèses chiffrées. C’est de la valeur perçue, c’est de la bataille commerciale, c’est des accords stratégiques, c’est de la concurrence.

Enfin parce que votre modèle il va changer. Je m’en fou si le votre est pas parfait du moment que je sais que vous êtes celui qui va trouver le bon demain. Et ça je ne le vois pas dans votre BP …

LE BP COMME TERRAIN DE JEU FACILE POUR CHALLENGER (JE MENS POUR ME PROTEGER)

Le préféré des investisseurs sadiques. Des pervers aussi. Ceux qui sont cruels.

Vous n’imaginez pas à quel point il est facile de démonter n’importe quel projet sur son BP. Le truc est en papier de riz, et on a de l’artillerie de pointe pour tirer dessus.

Alors là vous aurez deux comportements en face de vous : Soit le gars croit qu’il est un génie et c’est un pervers (fuyez !), soit le gars test juste vos capacités à encaisser sans perdre la face (et c’est juste un sadique, comme moi).

LE BP POUR VOUS DIRE DEMAIN QUE VOUS N’AVEZ PAS TENU VOS PROMESSES (JE MENS PARCE QUE J’OBEIS)

Vous savez au fond de vous que les probabilités que vous fassiez votre BP sont faibles. J’ai fait près de 30 investissements et 1 seul a tenu son BP, une petite poignée n’était pas loin. Votre investisseur le sait très bien aussi. Soit il a les moyens et il croit vraiment en vous et il mettra plus d’argent, soit il s’en fou et il doit faire des deals et il dira rien, soit il n’a pas les moyens et il vous demandera d’aller chercher plus, soit il vous attend au tournant pour vous écraser quand vous le supplierez de remettre du cash. Ou alors vous êtes pour lui une distraction de luxe au même titre qu’une soirée au casino.

Donc demain quand vous annoncerez que vous n’êtes pas dans les clous du BP. Tout le monde s’en doutera mais chacun jouera le rôle qu’il voudra bien jouer. Et la pièce de théâtre se mettra en mouvement.

Et vous, si malgré les alertes vous vous êtes entêté à maintenir vos prévisions pour justifier d’une valo … vous jouerez alors le rôle que vous vous êtes déjà attribué … et oui ce n’est pas toujours la faute des investisseurs !

LE BP POUR SE METTRE D’ACCORD (JE MENS POUR AVANCER)

Le BP a également souvent une fonction juridique. On le retrouve régulièrement en annexe des pactes (ça fait gonfler l’imposant document biblique). Il est également revu chaque année en board afin de s’accorder sur des investissements importants, des embauches ou votre rémunération. Il sert ainsi d’autorisation à dépenser ou à se financer de vos investisseurs.

Ici ne cachez pas les informations importantes au fond d’un tableau excel, c’est pas propre ça. Explicitez clairement les points importants : risque cash, rémunération, embauches structurantes, investissements, emprunts, etc. (cf. votre pacte, généralement dans les clauses qui organisent le comité stratégique …)

LE BP MULTI-DIMENSIONNEL (JE MENS POUR FAIRE PLAISIR)

Enfin, parce qu’un BP multi-facette n’est déjà pas assez compliqué, vous allez devoir en faire plusieurs versions. Et là ça devient une horreur à gérer. Celui que vous présentez au board qui se veut le plus réaliste possible. Celui pour les banquiers qui se veut rassurant. Celui pour la levée de fonds qui est extraordinaire. Celui pour vous-même qui est un peu votre test de Rorschach … (que voyez-vous ?).

Alors faites simple vous voyez bien que les choses sont déjà assez compliquées comme ça. Il serait d’ailleurs intéressant d’intégrer un outil à base d’IA (boouuuhh le mot à la mode qu’on met à toutes les sauces) qui permettrait de prendre en compte toutes ces dimensions. Mais en attendant, Excel, votre niak et votre bon sens devrait déjà largement suffire !

VOUS AVEZ VU ?

Visualisation graphique de la crise démographique en Europe. Probablement la force la plus intense qui influe sur l’environnement socio-économique. A ne pas négliger donc …

Un guide complet sur la stratégie de pricing pour un SaaS. A la sauce US.

Très bon article sur la mesure de la performance des fonds si vous ne l’aviez pas déjà lu !